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コーチングコラム

インタビュー技術を学ぼう (1)

質問・リスニング・提案の過程の中で、顧客とともに顧客の課題を発見する

コンサルティングセールス。その実践には、「何のための営業か。顧客は何を求めているのだろうか」という視点が必要だと思います。
セールスとは何か。それは「顧客の問題解決の援助」です。
コンサルティングセールスでは、援助者としての立場を自覚した上でさまざまなスキルを活用する必要があります。

お客さまのもとに足を運んだ回数や商談に費やした時間の多さ、一見それはお客さまのための努力と考えられがちですが、内実はどうでしょうか。
自社製品の特性を一方的に説明し、「ご検討ください。また来ます」。その繰り返しになってはいないでしょうか。
商談がそれ以上前進しない理由はどこにあるのでしょうか。

「顧客のニーズだけではなく、ウォンツを発見して初めてビジネスになる」のです。
そのためにはインタビュー技術が重要です。
インタビューの技術は、顧客とともに顧客自身の課題を発見するためのスキルであり、ソリューション提案が選択されるかどうかは、インタビューを通じた信頼関係の形成が鍵です。
ひとつ、私の経験したエピソードを事例として取り上げてみましょう。

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